商务策划

商务策划 篇1

　　一、活动宗旨：

　　丰富同学们的课外娱乐生活，提高大家的综合素质，培养积极向上的进取精神。我们本着友谊第一 比赛第二的原则，促进学校间的交流，同时为校篮球选拔人才，作好充分的准备。我们组织这场篮球赛，不仅能提高学校的凝聚力,同时也倡导了一种热爱运动的校园文化氛围!在这次活动中,我们企盼广大同学积极热情的参与,学校及老师们的广泛支持,同时也希望本次活动能圆满成功,并能在以后的学年中一直延续下去!

　　二、活动目的：

　　加强和三亚高校间的交流与友谊、促进双方的了解。展现学生的运动风采，丰富校园文化生活。旅游商务协会举办首次跨校五人篮球赛。 以此培养同学们对体育活动的兴趣，促进两校校文化体育的发展。同时对学校进行宣传，彰显琼州学院师生的运动风采和校园文化。

　　三、指导老师 ：

　　李永怀毛 印艳武

　　四、主办部门：

　　共青团琼州学院委员会主办

　　旅游商务协会承办

　　五、参赛队伍：

　　旅游商务协会篮球队 三亚学院篮球队

　　六、比赛时间及地点：

　　11月18号 琼州学院灯光篮球场

　　七、口号：

　　张扬青春,生命脉动---为篮球而喝彩

　　八、比赛规则：

　　参赛人数：比赛双方各五人

　　队服要求：运动服，上场前发统一队服。

　　比赛规则:

　　比赛分为四节，每节12分钟，每节每队可以有一次暂停，最后一节可以有两次暂停,最后两分钟不可喊暂停，暂停时停表。

　　比赛中每个队员允许4次犯规，5次罚下场。

　　得分多为胜，得分相同时加打三分钟。

　　比赛中队长是唯一发言者，队员要服从裁判，以裁判的'判决为最终决定。

　　比赛中倡导友谊第一，比赛第二

　　比赛裁判：琼州学院体育系专业裁判、指导老师（李永怀毛 ， 印艳武）、三亚学院裁判员、三亚学院篮球队教练

　　九、奖励办法：

　　冠军 : 名 奖金600

　　亚军 : 名 奖金500

　　十、工作人员：

　　旅游商务协会各部门部长及干事

　　体育部：负责记录各个参赛队的成绩;

　　实践部：负责赞助工作，为活动拉经费、奖品和后勤工作

　　宣传部：负责宣传工作和公布比赛进程。

　　组织部：负责，维护比赛秩序，负责计分等工作；以及监督管理

　　保证比赛顺利进行；负责处理比赛中的违纪，争议事件。

　　秘书部：负责具体比赛协调工作，及咨询工作。

　　十一、 宣传工作

　　1. 在校园宣传栏内张贴宣传画及海报

　　2. 在合适的地点设置展板

　　3．在学校各个醒目位置悬挂海报

　　4. 在校网，贴吧等进行网络宣传

　　5. 通过校团委和旅游商务协会宣传部跟踪报导，广播赛程

　　十二、活动经费预算 ：

　　物品费用： 篮球2个 每个260元 共计520元、

　　队服20套 每套60元 共计1200元

　　奖金费用: 冠军 600元 亚军500元

　　其他费用： 雇佣裁判 两天400元车费 1200元（一天四百需三天）

　　总计经费: 6100元

　　十三．市场分析

　　（1）同电视，报刊，网络等传媒的宣传相比，在学校宣传商家的品牌商品具有良好的性价比，大学校园不仅有着良好的消费市场，而且也用最少的经费，较短的时间树立了良好的品牌形象。

　　篮球在大学校园可以说是最多人参加的体育活动。因此，在我们在本次活动中定有着一大批身手不凡，而且有热爱篮球的同学。不仅如此，通过多次组织篮球赛的经验可知，本次篮球赛一定会吸引很多同学积极参与到本次的活动中来，因此商家在本次的品牌宣传中会达到比较集中效果。可谓商机无限！

商务策划 篇2

　　谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll工厂是flp工厂的模具供应厂商，flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的，flp工厂是我们的大客户。但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。

　　1谈判主题

　　以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。

　　2谈判目标

　　2.1最高目标

　　我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。

　　2.2实际需求目标

　　我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们flp工厂合作，我们kll工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。

　　2.3可接受目标

　　我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。

　　2.4最低目标

　　我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。

　　3谈判团队人员组成

　　主谈：我们kll工厂销售部的王经理

　　副谈：kll工厂的法律顾问张先生，生产部的高级技术员李师傅，以及以前负责向flp工厂进行销售模具的非常有经验的业务员付先生

　　决策人：kll工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈

　　团队人员组成的理由：首先，因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判，为了表示我们的诚意，我们当然应该派出kll工厂的销售部经理来和他们进行谈判，销售部的王经理有着多年的销售经验，也有丰富的商务谈判知识，且他是一个非常具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么严肃，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律顾问给我方提供相关的法律知识，会使谈判更有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我们kll工厂的合法权益，使我方谈判人员能够清楚的知道哪些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，模具涉及到了一些技术方面的知识，所以，要有对模具生产非常熟悉的技术人员，因此我方把技术方面的问题交给我们kll工厂对模具生产有着多年经验的李师傅。由于我们kll工厂和flp工厂有着多年的合作经历,而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂情况的，同时，我们的业务员付先生在谈判方面是很有经验的。最后，把谈判的决策权交给我们销售部的王经理，也是考虑到他个人有那种能力。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。

　　4双方利益及优劣势分析

　　4.1我方利益

　　对方工厂的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应模具而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够继续和对方进行生意往来，从而能为我方工厂创造更多的利润，也挽回了我方的声誉。

　　4.2对方利益

　　对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地管理工厂的生产，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供应商，能使他们工厂减少再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。

　　4.3我方优势

　　因为我方是多种型号机动车零部件的生产厂家，生产的产品齐全，能满足对方工厂的各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经历，彼此之间已形成了一种默契，建立了一种相互信任的合作关系.flp工厂有80%的模具都是由我方kll工厂提供，可见我方对于flp工厂的意义重大，他们不可能在短时间内找到那么大的供应商，他们工厂能否正常运作，我方的kll工厂对他们有着重大的意义，从需求方面来讲，我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方提供的模具合格率的确是达到了95%以上，此外，对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前仔细检验的，根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条 当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利的，且很有说服力，能使对方认识到是他们自己的疏忽而造成他们flp工厂的巨大损失。

　　4.4我方劣势

　　因为对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂创造了很多的利润，我们也不希望因为这次的事件而失去这个大客户，正因为我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而损害我方的利益。

　　4.5对方优势

　　对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定，即我方提供的模具合格率达到95%以上，关于这个条款，有不同的理解，若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上，则对我方不利，他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外，对方可以利用flp工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力，使他们处于谈判的主动地位。

　　4.6对方劣势

　　他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模具的供应，因此，他们也希望能够继续与我方进行合作。同时，我方也可以将合同中的规定：我方为他们提供的模具合格率达到95%以上，理解为总体模具的合格率达到95%以上，那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析，我方在对方心中的地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使对方在谈判中有一定的压力。

　　5谈判程序

　　5.1开局

　　因为我们彼此都离不开对方，所以是希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判氛围，这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。但是，如果对方执意认为是我方没有按照双方签定的协议上的规定来为他们工厂提供模具而造成了他们的巨大损失时，我方不能太过于软弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温和，对事强硬，只要是我方有理，就决不软弱，坚持公正原则，当然，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，认识到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建设性的意见，我方可以给对方提出这样的建议：以后再受到我方为对方所提供的模具时，要在合同规定的期限内认真检验，如发现产品有问题，可以退货，我方绝对毫无条件的接受他们退给我们的不合格模具。

　　5.2中期阶段

　　双方适当的交换意见，我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢，但态度不能太强硬，毕竟对方是受损失的一方，我们要考虑到他们的情绪。当对方对我方提出的最高谈判目标反应强烈时，我方可以适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此得寸进尺，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表现的友好，让对方看出我方的诚意，可以适当运用软式谈判法。

　　5.3休局阶段

　　团队成员商量对策，对原有的方案进行调整，适当改变策略。尽量找到一种能够满足双方的目标和要求的解决办法，但对我方的基本利益和需求坚定不移，但满足利益和需求的方法要灵活。

　　5.4最后谈判阶段

　　运用相关的法律来证明我方没有违约，坚持原有的观点，即对方损失的责任不在我们，不予赔偿，且让对方感觉到我们完全是按合同办事，按规定做事，让对方继续相信我方，和我方继续合作。若对方对我方观点的反映强烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目标和对方进行谈判，若对方还是不接受，我方可以继续让步，但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中，无论对方情绪多么不稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原则，但态度要诚恳，要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议，最终解决赔偿问题。

　　6具体日程安排

　　因为此问题已经是经过了双方多次的交涉，但始终没解决，所以这次的谈判时间要集中，选定双方都有时间的时候进行谈判，不能一拖再拖。如：双方约定好在某天进行谈判，那么就要尽量在那一天当中把所有的`问题都解决。

　　7谈判地点

　　因为是合作型谈判，所以要营造一种轻松的氛围，本次谈判 应选在适合谈判的酒吧等其他娱乐场所进行。

　　8相关资料的准备

　　主要涉及到和这次谈判有关的资料如下：

　　8.1买卖合同法

　　第一百五十七条 买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的，应当及时检验。

　　第一百五十八条 当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。

　　当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。

　　出卖人知道或者应当知道提供的标的物不符合约定的，买受人不受前两款规定的通知时间的限制

　　8.2了解对方的一些资料，做到知己知彼

　　如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判，然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析，了解他们的职务及性格特点，从而提前想好应对措施。

　　8.3了解一些和模具合格率相关的资料

　　如模具达到95%以上的合格率应如何理解，怎样理解是对我方有利，怎样理解是对对方有利，若对对方有利，我方应采取什么措施来维护我方观点。

　　9紧急情况及对策

　　当我方表示对方的损失与我方无关时，对方可能会很激动，可能会有一些过激的行为，这时我方应保持冷静，不能受对方的情绪影响，同时要想办法安抚对方的情绪，使对方能够冷静下来，从而保证谈判的正常进行。

　　对方可能一开始就摆出他们的最高目标，并态度坚决，这时我方要有耐心，慢慢跟他们谈，不急不躁，要用法律及合约的规定来说服对方。

　　如果对方用不再跟我方合作来威胁我方时，我方不能着急，不能急着降低目标，要静观其变，并表现出一种比他们还不在乎的样子，使他们对我们造不成威胁，他们可能就会自动降低目标。

　　万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，态度诚恳，从而达到谈判目的。

　　一份完整的商务谈判活动策划书主要就包括以上九大方面，其中还有很多细节我们也是不能忽视的。在制定商务谈判活动策划书时，一定要好好研究一下我们的谈判目标，以及想想通过怎么样的方式以及注意好哪些问题我们才能把商务谈判活动策划书做的更好更完整。

商务策划 篇3

　　一、谈判双方公司背景

　　1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析

　　中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连续入选美国评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国杂志选入全球最大225家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、20xx-2002年度对外承包工程特别奖、纳税信用a级企业、aaa级信用企业等荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标结果)为企业精神。面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。

　　2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

　　三菱重工，是日本最大的军工生产企业。20xx年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。

　　二，谈判主题及内容。

　　1主题:解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。

　　2、谈判地点北京香山大酒店。

　　3、谈判时间:20xx年12月30日~20xx年1月5日。

　　4、谈判方式:正式小组谈判。

　　三，谈判团队人员组成

　　主谈:肖永胜公司谈判全权代表

　　决策人:厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策

　　技术顾问:郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导

　　法律顾问:邢潇予解决相关法律资料及争议处理

　　四，谈判形式(双方优劣势及利益)分析

　　1、甲方核心利益:a要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失

　　b对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修

　　c维护双方长久以来的良好合作关系

　　甲方优势:a我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场

　　b货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权

　　c本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户

　　d乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距

　　e乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案

　　甲方劣势:a乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性

　　b国内法律和国际法律对间接损失计算方面的.规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方

　　c本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系

　　d货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素

　　2、乙方核心利益:a最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额

　　b以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题

　　c和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系

　　乙方优势:a相关费用计算方面的法律有利于本方

　　b对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位

　　c实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用

　　d与甲方长期合作可以从情感上降低损失

　　乙方劣势:a客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖

　　b此彼交易数量大，金额高，损失惨重

　　c对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情

　　五，谈判目标

　　1、战略目标:

　　和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。

　　2、感情目标:通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任

　　3、索赔目标:争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失

商务策划 篇4

　　一、谈判双方公司背景（我方：鼎盛建材公司

　　对方：新型绿茶公司）

　　我方：

　　1、经营建材生意多年，积累了必须的资金。

　　2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

　　3、投资预算在150－400万人民币以内。

　　4、期望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

　　对方：

　　1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%，高于其它（已被发现的）茶类产品。茶多酚能降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率；同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。

　　2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。

　　3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

　　4、已经初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　　5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有十分广阔的市场前景。

　　6、缺乏足够的`资金，需要吸引资金，用于：

　　1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。

　　7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

　　二、谈判主题

　　解决双方合资（合作）前的疑难问题，到达合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。

　　三、谈判团队人员组成

　　主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程；

　　副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；

　　决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；

　　文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；

　　法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。

　　四、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、争取到最大利润额；

　　2、争取到最大份额股东利益；

　　3、建立长期友好关系。

　　对方利益：

　　争取到最大限额的投资。

　　我方优势：

　　1、拥有闲置资金；

　　2、有多方投资可供选取。

　　我方劣势：

　　1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的状况也知之甚少

　　2、投资前景未明

　　对方优势：

　　1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。

　　2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；

　　3、初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　　对方劣势：

　　1、品牌的知名度还不够；

　　2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

　　1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。

　　五、谈判目标

　　1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方期望的相应利润以及股份；

　　原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未构成必须的品牌效益；

　　合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体状况谈判决定，保险费用计入成本。

　　我方要求：

　　a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

　　b、要求年收益到达20%以上，并且期望对方能够用具体状况保证其能够实现；

　　c、要求对方对获得资金后的使用状况进行解释；

　　d、要求占有60%的股份；

　　e、要求安排必须的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；

　　f、三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

　　我方底线：

　　a、先期投资120万；

　　b、股份占有率为48%以上；

　　c、对方财务部门务必要有我方成员；

　　2、感情目标：透过此次合作，期望不仅仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系；

　　六、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：透过谈及双方合作后状况构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选取，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　2、中期阶段：

　　a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益。

　　d、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

　　e、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际状况对原有方案进行调整。

　　4、最后谈判阶段：

　　a、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　b、埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：

　　《合同法》违约职责

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

　　八、制定紧急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

　　应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，能够适时放下保险计入成本，并在适当时候甚至能够许诺对方我方能够带给厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

　　2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

　　应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利润额。

　　3、对方要求增加先期投资额。

　　应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但务必要求对方增加1%～2%的股份占有率或者要求对方增加5%～8%的利润额。

商务策划 篇5

　　摘 要：随着近几年高职生的就业率屡创新高，高职高专院校也更注重人才培养紧跟市场需求。高职高专院校要想培养符合市场要求的人才，就必须在课程设置和教学体系上按照企业的需求进行改革。文章通过对高职高专类《商务策划》课程教学的调研，为该课程的教学提供有价值的参考和建议，以更好地满足企业对商务策划类人才的需求。

　　关键词：高职高专;商务策划;调研;人才需求

　　1 调研目的

　　教育部在20xx年发布的《教育部关于深化职业教育教学改革全面提高人才培养质量的若干意见》中明确提出了“对接最新职业标准、行业标准和岗位规范，紧贴岗位实际工作过程，调整课程结构，更新课程内容，深化多种模式的课程改革”[1]。

　　按照教育部的指导意见，高职高专的人才培养必须对接企业的岗位需求。为此，本次调研就是专门针对高职高专类《商务策划》这门课程开展的，一方面是为了解企业对商务策划类人才的需求状况以及能力要求，另一方面是为了解目前高职高专类《商务策划》课程设置及教学情况。

　　2 调研对象和方法

　　本次调研的对象有两类：北京地区高职高专类院校和北京地区企业。其中，调查了北京地区高职高专类院校30所，北京地区企业30家。

　　本次调研采用了多种方法，以期获得更为准确的结果。

　　2.1 案头调研法

　　主要通过各种网络途径收集二手资料。

　　2.2 电话访问

　　给调研对象拨打电话，按照设计好的调研问卷询问相关问题收集资料。

　　3 调研结果

　　本次调研分为两个部分，分别是针对高职高专类院校和企业展开的。

　　3.1 高职高专类院校调研结果

　　本次调研一共调查了北京地区30所高职高专类院校。其中，开设了商务策划类课程的院校有14所，开设专业多集中在电子商务、工商企业管理、市场营销、国际商务、商务管理等专业。具体情况见表1。

　　《商务策划》这门课程是一门综合性的应用学科，根据院校所开设专业培养目标和职业能力定位的不同，这门课程在各个院校的`课程名称及侧重点也不尽相同。有的院校侧重于介绍商务的基础知识，有的侧重于培养策划能力。

　　3.2 企业调研结果

　　本次调研一共调查了北京地区30家企业。

　　本次企业调研的数据表明：企业对策划类人员的需求主要集中在广告策划、活动策划、展览会策划等领域;对策划人员的能力要求主要集中在文字编辑能力（根据产品或者服务写出具有针对性的文章）;对办公软件的熟练操作;良好的人际沟通能力;组织能力;协调能力;具有良好的客户服务意识;市场营销能力以及商务谈判能力。

　　4 调研数据分析

　　根据调研数据表明：高职高专类院校开设商务策划类课程主要集中在电子商务专业和企业管理专业。开设在电子商务专业下的商务策划类课程，开设目的主要是为学生搭建网站、开设网店提供商务基础知识。而开设在企业管理专业下的商务策划类课程，主要培养学生具备促销策划、广告策划、公关策划等各项策划技能。

　　不论是开设在哪个专业下的商务策划类课程，在教学中大都存在以下的一些问题：

　　4.1 教学重理论，轻能力

　　在课程教学中，大多还是以教师为中心，以传统课堂讲授为教学手段。这样培养出来的学生只知道死记硬背，懒于去思考去动手，综合运用各方面知识发现、分析和解决问题的能力欠缺，态度、素质和能力不能让用人单位满意。

　　4.2 不重视实践教学

　　课程教学中对实践教学重视不够，实践教学的目标和要求不明确，制约学生实操能力和创新精神的培养。

　　4.3 考核方式单一

　　大多数院校的课程考核都是采用传统的笔试方式，容易导致学生临时抱佛脚，敷衍应对的态度。

　　4.4 师资力量薄弱

　　目前，高职高专师资上存在“双师型”教师比例低，教学方法落后等问题。这些问题将制约高职教育注重能力培养目标的实现。

　　4.5 缺乏规范教材

　　商务策划类课程是新兴学科，是随着近些年电子商务及策划等相关行业的兴起应运而生的。目前，这门学科还处于发展期，学科体系还不成熟和完善，所以，在市场上还没有统一规范的教材。

　　5 建议

　　针对目前在商务策划类课程教学中存在的问题，提出以下建议：

　　5.1 注重职业能力培养

　　高职高专教育不同于本科的通识教育，应注重职业能力的培养。学生具备较强的综合职业能力，才能在人才市场上具有竞争性，才能更好地适应市场需求。

　　注重职业能力培养，就必须先进行职业能力需求分析。通过对本次调研结果的分析，归纳出企业对商务策划类人才的能力要求主要体现在：

　　具有较强的信息收集能力;

　　具有敏锐的分析判断能力;

　　具有较强的创新能力;

　　具有出色的组织能力;

　　具有准确的口头表达能力;

　　具有较高的文字写作能力。

　　那幺，就应该以此为依据，设计商务策划类课程的教学目标、教学内容等教学体系。

　　5.2 采用多种教学方法和考核方式

　　传统的课堂讲授方式，往往教学效果不太好，并且不利于学生实践能力的培养。商务策划类课程可以采用任务驱动法、情境模拟、小组合作等多种教学方法，一方面激发学生的积极性和主动性，提升学生的兴趣和参与度;另一方面能够有效提高学生的组织能力、表达能力、合作能力等重要职业能力。

　　课程考核方式可以采用过程性考核和结果性考核相结合的方式。可以加大学生日常学习考核的比重，引导学生注重平常的学习积累，而不是仓促应付最后的期末考试。

　　5.3 加强校企合作

　　高职高专院校应该加强校企合作，一方面，可以通过这种方式加强院校师资力量的培养。院校可以通过聘请企业人员作为商务策划类课程实训指导师，企业人员有丰富的实战经验，这样能够让课程教学理论与实践得到有效结合。也可以把教师派往企业挂职，通过挂职经历，培养“双师型”教师，提高教师职业技能。另一方面，可以和企业签订协议，按照企业要求对学生进行“订单式”培养，真正实现课程和岗位的对接。

　　校企合作的方式多种多样，如参观企业、职业发展辅导、针对性的讲座论坛、学生俱乐部活动等。

　　5.4 重视教师自编教材

　　目前，市场上还没有商务策划类统一规范的教材。所以，在课程教学中，可能存在市面上的教材不符合专业及课程要求。针对这种情况，院校应该出台如自编教材计入科研考核等相关政策，来鼓励教师自编课程教材。教师自编教材既能使教材紧贴专业和课程需要，又能促进教师能力提升。

　　本次调研由于受调研样本、调研方法等多方面的局限，可能会影响调研结果的准确性。商务策划类课程是一门交叉性的应用综合学科，目前还属于新兴学科。在实际的教学当中，还存在很多问题。随着时代的发展，商务策划类课程将会受到业界和学界的重视，也将会有更多的学者调查研究这门课程，以更好地适应市场的需求。

　　参 考 文 献

　　[1] 教职成（20xx）6号《教育部关于深化职业教育教学改革全面提高人才培养质量的若干意见》[Z].20xx.7.27.

　　[2] 宁萍.《商务策划》课程实践教学改革研究[J].中小企业管理与科技，20xx（11）.

商务策划 篇6

　　一、谈判双方公司背景

　　(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)

　　我方(甲方)：

　　舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。

　　乙方：

　　同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是政府重点支持的电子百强企业。

　　清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

　　在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

　　在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

　　在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

　　在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

　　二、谈判主题

　　我方向乙方公司采购100台电脑

　　三、 谈判团队人员组成

　　主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表;

　　决策人：张新新， 负责重大问题的决策;

　　技术顾问：王文芳，负责技术问题;

　　法律顾问：付美，负责法律问题;

　　四、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

　　2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

　　对方利益：用最高的价格销售，增加利润

　　我方优势：

　　1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

　　2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

　　我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

　　对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

　　对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

　　五、谈判目标

　　战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

　　①报价：1000元

　　②供应日期：一周内

　　底线：①以我方低线报价XX元

　　②尽快完成采购后的运作

　　六、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

　　2、中期阶段：

　　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

　　(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

　　(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的`方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：

　　如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段：

　　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。。

　　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：《合同法》违约责任

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

　　八、 制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方不同意我方对报价1000元表示异议

　　应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对措施：

　　避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

商务策划 篇7

　　一：谈判双方背景。

　　（我方（甲方）：一个要买鞋子的消费者。乙方：卖鞋子的商家。）

　　甲方：由于目前的鞋子穿的都要烂了所以不得不再买一双鞋子，但是其困难之处就在他只能提供130块钱买一双鞋子，而且是一双篮球鞋。要知道篮球鞋想用130块钱买下来不是那么容易的，所以他决定要利用其谈判课上学的知识来进行一次生活化的谈判。为其能够买的一双篮球鞋。

　　甲方：一家卖鞋子的商家，其鞋子的种类应有竟有，可谓商品琳琅满目呀，当然这个商家不是什么专卖店，为了提高我谈判的成功性我选择了洪城的一家鞋子批发店。

　　二：谈判主题

　　甲方向乙方购买一双篮球鞋

　　三：谈判主要人员

　　主谈：饶伟峰，本次谈判的全权负责人。

　　决策者：饶伟峰，决定是否买鞋子的决策者。

　　技术顾问：王荧荧，负责向商家说明130价位的合理性。

　　四：双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：用自己之前控制的`价格买到一双合适的，质量好的，款式较新的篮球鞋。

　　乙方的核心利益：以最高的售价出售商品，以达到利益的最大化。

　　我方优势：卖鞋的商家千千万，干嘛非要选你家。

　　我方劣势：脚上没有鞋子穿了，要尽快解决脚的温饱问题。

　　乙方优势：其鞋子品种多质量好信誉高。

　　乙方劣势：竞争对手多，要尽可能的留住目标顾客。

　　五：谈判目标

　　1：和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议。

　　报价：130 能少的话更好 就在当日一手交钱一手拿货

　　六：程序及具体策略

　　1：感情交流式开局策略把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　2：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家商家竞争，开出120元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

　　中期阶段：

　　1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　3）软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的鞋子商家谈判。

　　最后的阶段

　　1》最好把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　2》达成协议，并说明下次有生意一定会再来的。给对方心理上的舒适，并说明还会带生意来之类的好话。

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